销售负责"搞定人"——解决客户"愿不愿意买"的问题。 商务负责"搞定交易的结构"——解决"能不能卖、怎么卖才不亏"的问题。
销售 vs 商务¶
| 维度 | 销售 | 商务 |
|---|---|---|
| 核心目标 | 站在客户那边，把东西卖出去 | 站在公司规则这边，守住价格和合规底线 |
| 工作对象 | 面对人——情绪、关系、信任 | 面对数据和逻辑——成本、合同、案例库 |
| 时间维度 | 现在进行时——这个单子今天能不能签 | 过去+未来时——查历史案例，预估交付成本 |
| 角色 | 需求的"传感器" | 需求的"翻译官"和"过滤器" |
协同方式：
销售管"能不能溢价"，商务管"有没有底线"
销售往宽处去（无限接触市场），商务往深处去（无限细化定价逻辑）
核心问题链¶
对应商务的"创造价值→定价→谈判→签约"，销售的工作逻辑是：
去哪里找客户？ → channel.md（获客渠道与客户画像）
怎么跟客户说？ → workflow.md + scripts.md（沟通流程与话术）
怎么把钱收了？ → 促成转化与成交确认（流程内置在 workflow.md）
怎么管好过程？ → platforms.md（工具与数据）
文件索引¶
channel.md — 获客渠道工作手册：从社交媒体、技术社群等渠道找到潜在客户
workflow.md — 销售流程工作手册：从获客到跟进的完整销售流程
scripts.md — 销售话术工作手册：各场景的标准话术和应对策略
platforms.md — 销售工具工作手册：客户跟进表、日报模板、CRM 操作