销售流程工作手册

核心理念¶

销售流程的核心是调研式推销——先了解再推销，先给价值再要承诺。不是硬推产品，而是帮对方发现自己需要什么。

标准流程¶

第一步：客户画像与筛选¶

不要广撒网，要精准筛选。

操作： 每天浏览技术社区、社交媒体、群聊，把符合上述标准的潜在用户记录到客户跟进表。

第二步：首次触达¶

遵循"共鸣 + 价值 + 留白"公式。 不要一上来就发广告。

共鸣：发现你在学XX，我当时也卡在这块……
价值：后来我用了一个方法/一份资料，效率高了很多
留白：如果你需要，我可以发你看看

验收标准：

• 每条触达消息都包含共鸣点

• 每条都提供了免费价值

• 没有直接发购买链接

第三步：需求确认¶

当对方回应后，进入需求确认阶段。目标是搞清楚对方真正的痛点。

「你现在主要卡在哪个环节？」
「你希望达到什么效果？」
「之前试过什么方法？效果怎么样？」

不要做的：

• 不要问"你预算多少"（过早问价会吓跑）

• 不要直接报价（先建立价值认知再报价）

• 不要贬低竞品（显得不专业）

第四步：价值展示¶

确认需求后，针对性地展示解决方案。用量潮课堂的实战项目案例说话。

「我们有个大数据实践课，就是做真实项目的。
  浙江理工大学计算机系在用，学生跑完直接能写简历。
  我觉得特别适合你现在的情况。」

素材来源： 微信公众号「量潮科技」、产品介绍页、学员案例

第五步：异议处理¶

常见异议及回应：

太贵了：先确认是预算不够还是觉得不值。预算不够→推荐轻量方案；觉得不值→回到价值展示

我再想想：确认具体犹豫点。不要施压，给一个低门槛行动（如先试听一节）

没时间：确认时间安排的瓶颈，推荐碎片化学习方案

我自己学也行：对比自学vs系统学习的效率差异，用真实案例说明

详细话术参见 scripts.md。

第六步：促成转化¶

不逼单，给明确的下步行动。

「要不这样，你先体验一下课程的内容，觉得合适再决定。」
「本周有折扣名额，如果你感兴趣我可以帮你留一个。」

确认转化后——

1. 引导用户完成支付/报名

2. 通知教务团队安排课程

3. 更新客户跟进表状态为"已转化"

第七步：跟进与服务¶

销售不结束于成交，结束于用户拿到结果。

• 转化后 3 天内：确认用户顺利入学

• 转化后 1 周：了解学习进度

• 课程中期：收集反馈，解决困难

• 课程结束后：邀请写评价、推荐朋友

全流程检查清单¶

验收标准：客户画像应精准，首次触达应提供了价值，需求确认应问清楚了痛点，价值展示应针对痛点，异议处理应留有余地，促成转化应给了明确行动，跟进服务应到位。