对照《量潮科技商务报价章程》的实操指南。
具体金额、比例等规则数据以各业务线合同档案为准。手册侧重流程操作与注意事项，不维护具体条款数据。
场景一：确定收款节奏¶
操作要点¶
根据项目体量选择收款方式：
| 款项 | 建议比例 | 支付节点 |
|---|---|---|
| 首付款 | 30-50% | 合同签订后支付 |
| 中期款 | 30-40% | 核心功能完成或数据处理到中期 |
| 尾款 | 20-30% | 项目完成并经客户确认 |
首付款比例越高，客户违约风险越低，但签约阻力越大
中期款的支付节点须对应可验证的交付物，避免"做了一半说不清"
话术模板¶
「我们的合作分三期付款：签订合同后支付首付，项目中期核心功能完成时支付中期款，全部交付验收后支付尾款。这样您在每个阶段都能看到实际进展再付下一笔，双方都有保障。」
设计者注：分期收款的设计兼顾了客户安全感和公司现金流。首付覆盖启动成本，中期款绑定关键里程碑，尾款是验收的约束。如果客户要求降低首付，可以接受——但首付至少要覆盖项目的直接成本。
你不得做的事情：
不得在首付款到账前启动项目
不得在尾款未付清时交付全部数据或源码
场景二：约定交付流程¶
操作要点¶
最终交付前，先发数据样例给客户确认格式与内容
客户支付尾款后再交付全部数据
通过邮件正式交付，留存交付记录
告知客户在约定时限（如 3 个工作日）内反馈问题，逾期视为验收通过
话术模板¶
「这是我们的交付流程：先发一份样例数据给您确认格式，确认没问题后安排尾款，尾款到账后我们通过邮件正式交付全部数据。收到邮件后请您在 3 个工作日内确认，没问题的话就算验收通过了。如果后续需要调整，我们再按变更流程处理。」
设计者注：先样例再尾款再全量——这个顺序不是为了为难客户，是为了避免"交付了不付款"或"付了款不满意"的两端风险。邮件正式交付是留痕，验收期限是为了防止验收无限期拖延。
你不得做的事情：
不得在客户未确认样例前交付全量数据
不得跳过邮件正式交付（仅通过即时通讯工具发送）
场景三：处理需求变更¶
操作要点¶
合同中须明确需求范围。若发生变更，按以下标准处理：
| 变更类型 | 处理方式 |
|---|---|
| 增加咨询 | 按咨询费率（如 500 元/小时）计费 |
| 原需求上小幅变更 | 合同总金额的 5-10% |
| 原需求上大幅变更 | 合同总金额的 10-20% |
| 新增简单需求 | 对应基础定价的 80-100% |
| 新增中等需求 | 对应基础定价的 100-120% |
| 新增复杂需求 | 对应基础定价的 120-150% |
需求变更、周期变更、价格变更均须与客户补签协议或变更确认书。
话术模板¶
「您提的这个需求调整超出了原合同的范围，需要签署一份变更确认书。我根据变更的工作量评估了一下，涉及金额调整大概是 X 元。我会把变更确认书发给您，确认后我们按新方案执行。这样双方权责清晰，避免后续有歧义。」
设计者注：变更收费不是为了多收钱，是为了让客户认真对待每次变更。如果不收费，客户会觉得变更是"随口一句话的事"，团队会陷入无休止的需求蔓延。收费让变更变得有成本，客户才会想清楚再提。
你不得做的事情：
不得在未签署变更协议时执行变更内容
不得口头承诺变更而跳过书面确认
场景四：提供付款优惠¶
操作要点¶
客户选择一次性支付全款时，可给予总金额 3-8% 的优惠
此策略的目的是鼓励现金流前置，降低应收账款管理成本
优惠比例可在报价方案中预先写明，也可在谈判中作为灵活条款
话术模板¶
「如果您选择一次性支付全款，我们可以给到总金额 X% 的优惠。这样您省去了分期支付的管理成本，我们也能够更从容地安排项目资源。您可以考虑一下哪种方式更适合。」
设计者注：全款优惠的本质是用利润换现金流。当公司现金流紧张或项目周期较短时，这个策略值得优先使用。注意不要让这个优惠变成客户预期的"标准折扣"——它是选择一次性支付的对价，不是降价。
你不得做的事情：
不得在客户未主动询问时主动提出全款优惠（先按标准分期方案报价）
不得超出规定优惠比例上限
场景五：签署框架协议¶
对应章程：（待补充）
当现有定价规则无法适应新的服务形式时，需要签署框架协议明确合作框架。
操作要点¶
明确服务模式 — 定义新服务的交付方式、服务范围、双方职责
制定验收标准 — 分级定义验收标准（如基础/标准/深度），确保可衡量
确定定价规则 — 根据服务模式与验收标准制定对应的定价规则
签署框架协议 — 协议约定合作框架，具体订单后续以工单或补充协议形式确认
话术模板¶
「这个项目涉及的服务模式比较新，现有的标准定价体系覆盖不了。我建议我们先签一份框架协议，把服务模式、验收标准和定价规则定下来。后续每个具体的需求，我们以工单形式确认——这样既保证了灵活性，又有框架约束，双方都放心。」
设计者注：框架协议适用于"长期合作但需求无法一次性确定"的场景。核心是把"怎么合作"和"每次做什么"分开——框架定规则，工单定执行。这样客户不用每次重新谈合同，你也不用每次从零开始。
你不得做的事情：
不得在未明确服务模式和验收标准时签署框架协议
不得用框架协议替代单个项目的报价审批流程
附录：合同签署前检查清单¶
验收标准：需求范围应已明确写入合同，收款节点应有对应的可验证交付物，交付流程（样例确认→尾款→正式交付→验收期）应已约定清楚，变更条款应已包含，双方签署代表应具备签字权限，如涉及新服务模式应已签署框架协议。
手册使用建议¶
首次做合同：按场景一到场景五的完整流程走一遍。
具体金额、比例以各业务线合同档案为准，手册不维护规则数据。
手册不替代章程：章程条文是正式依据。当手册表述与章程条文出现差异时，以章程条文为准。