第一章 总则¶
第一条 制定依据
本章程依据《量潮科技基本章程》、《商务报价章程》和《商务谈判章程》制定，旨在建立量潮云产品线定制化方案业务的规范。
第二条 目的
为规范量潮云定制化方案业务从商机获取到方案交付的全过程管理，确保方案与契约对齐、数据可回写、能力可沉淀，特制定本章程。
第三条 适用范围
本章程适用于量潮云（qtcloud）产品线中需要为客户定制解决方案的业务活动，包括但不限于产品集成方案、数据服务定制、私有部署方案等。标准产品销售（按套餐定价、无需方案定制的 SaaS/Api 销售）适用《量潮云销售管理章程》。
第四条 定义
（一）商机，指已确认客户存在定制化需求，且具备签约潜力的业务机会，来源包括市场主动触达、客户咨询、合作伙伴推荐等。
（二）产品方案，指基于量潮云产品能力为客户定制的解决方案，包含功能范围、交付方式、服务等级、定制内容等。产品方案应当在工作档案中形成结构化记录。
（三）契约缺口，指客户需求中涉及但工作档案中未定义的产品能力。契约缺口应作为数据回写的输入。
（四）定制交付物，指在标准产品能力之外，为满足客户特定需求而产出的代码、配置、文档等交付成果。
第二章 商机与需求¶
第五条 商机登记
所有定制化商机须登记在业务管理系统中，登记信息至少包括：
（一）客户名称、行业与规模； （二）商机来源与获取日期； （三）初步需求描述； （四）预期价值与成交周期估计； （五）商机责任人。
未登记的商机不得进入方案定制流程。
第六条 客户档案建立
商机确认后，应当在客户档案中为客户创建结构化记录。客户档案至少包含：
（一）基本信息：公司全称、规模、行业、决策链； （二）需求档案：原始需求描述、沟通历史、关键决策点； （三）交互记录：每次沟通的时间、内容、参与人与下一步行动。
客户档案应当存储于工作档案中，作为业务数据回写的一部分。
第七条 需求调研
定制化方案业务启动前，须完成系统性的需求调研。调研报告应当包括：
（一）客户业务场景与痛点分析； （二）现有技术栈与替代方案； （三）功能需求列表与优先级； （四）非功能需求：可用性、安全性、合规性、可扩展性； （五）契约缺口清单：档案中未覆盖的客户需求记录。
第三章 方案与报价¶
第八条 产品方案编制
产品方案应当基于量潮云产品能力与客户需求编制，内容至少包括：
（一）方案概述与架构设计； （二）各模块功能范围与定制边界； （三）交付方式：SaaS 接入、私有部署或混合模式； （四）服务等级：可用性承诺、响应时间、支持层级； （五）定制开发范围与交付里程碑； （六）实施计划与人员安排。
第九条 方案与契约对齐
产品方案应当以工作档案中的产品定义与契约（如 product.md、category.json 等）为依据。方案中涉及的业务分类、资产类型等结构化知识，应当与档案中的对应契约一致。
方案禁止承诺档案中未定义的产品能力。当客户需求涉及未定义能力时，应当：
（一）在方案中明确标注为"待确认能力"； （二）启动契约缺口回写流程； （三）待档案补充完成后，方可纳入正式方案承诺。
第十条 报价与审批
定制化方案的报价应当遵循《商务报价章程》的定价原则。报价编制应当包括：
（一）工作量评估：人力投入、时间跨度、管理成本； （二）稀缺性评估：技术难度、资源稀缺、替代成本、时效压力； （三）创新溢价评估（可选）：模式创新、先发优势、品牌价值； （四）长期合作价值评估（可选）：客户战略价值、持续合作潜力、示范效应。
报价审批层级参照《商务报价章程》执行。超出常规定价范围的报价须经管理层审批。
第四章 商务谈判¶
第十一条 谈判准备
定制化方案进入商务谈判前，应当完成以下准备工作：
（一）确认方案范围与技术可行性； （二）确定报价底线和谈判区间； （三）识别客户决策链及各角色关注点； （四）准备谈判日志模板，记录谈判过程。
第十二条 谈判执行
商务谈判应当遵循《商务谈判章程》的基本原则。谈判中应当特别注意：
（一）坚守方案与契约对齐的底线，不得口头承诺未定义能力； （二）价格调整须在审批权限范围内，超出权限的须重新审批； （三）谈判中确定的方案变更应当形成书面记录，作为最终方案的依据； （四）谈判日志应当完整保存，纳入客户档案。
第十三条 签约
合同签署前，应当确认以下事项全部完成：
（一）产品方案已定稿并经客户确认； （二）报价已审批并锁定； （三）契约缺口的处理方式已确定； （四）定制交付物的所有权与知识产权归属已约定； （五）服务等级协议（SLA）已明确。
第五章 数据与交付¶
第十四条 契约缺口回写
方案交付过程中发现的契约缺口，应当按照以下规则回写至工作档案：
（一）产品能力缺口：回写至 data/profile/ 对应资产定义；
（二）业务分类缺口：回写至 data/profile/ 对应分类档案；
（三）知识缺口：回写至 docs/handbook/ 或 docs/tutorial/ 对应文档。
回写应当及时完成，最迟不晚于方案交付后 10 个工作日。
第十五条 定制交付物管理
定制交付物应当纳入版本管理，并记录以下信息：
（一）所属项目与客户； （二）交付物清单与版本号； （三）是否具备复用于其他客户的潜力。
具备复用潜力的定制交付物，应当评估是否纳入标准产品能力。
第十六条 交付验收
定制化方案交付时，应当满足以下验收条件：
（一）所有方案承诺的功能已交付并经客户确认； （二）定制交付物已归档并纳入版本管理； （三）契约缺口已回写至对应档案； （四）客户档案已更新，包含完整交互记录与交付物清单； （五）经验教训已整理，可供后续项目参考。
第六章 附则¶
第十七条 章程效力
本章程经公司治理机构审议通过，自发布之日起生效。
第十八条 解释权
本章程之解释，应遵循可追溯之基本原则。各项条文不得被解释为阻碍合理的业务创新或为方案定制设置不必要的障碍。